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大市不好 毛豆和彈個車等新零售卻賣到飛起

2019/8/6 9:14:01 來源:好車網 編輯:林浩

【好車網 車界動態】"首付3000元起"的毛豆新車網,"1成首付"的彈個車,"寶沃SUV免費開一天"的神州租車,這些在大城市的電梯里"轟炸"了人們一年多的廣告,除了帶給我們新鮮和好奇之外,很多人其實還并不知道,這究竟對中國的汽車市場,究竟意味著什么。

在中國,每年有6000萬人是第一次坐飛機;當一線市場人均擁有1.3臺手機的時候,在三四線城市還沒有達到人均一臺的水平……這就是中國的現實,也是時下的熱門話題——"下沉市場"。

而自從毛豆新車網、彈個車在縣城里落戶,從去年開始,小縣城的消費者想買車的時候,又多了一種新的選擇。

以租代購,白戶也能買

這種選擇,叫汽車融資租賃,或者叫以租代購。簡單說,就是先期通過現金租賃的形式(往往是一年)把車開回家,到期后,可以自己選擇一次結清余款并將車過戶,繼續分期(1-3年)或是干脆退車。

這是一種在歐美市場流行了數十年的購車模式,有數據顯示,美國的新車市場曾經有近1/3的新車都是通過融資租賃形式出售的。

通過這種形式購車的用戶,往往有兩個特征,想買車和沒現錢。這樣的消費者,美國有,中國同樣也不少。

大市不好 毛豆和彈個車等新零售卻賣到飛起

其實,一二線市場消費飽和的呼聲早已喊了好久,沒有一家車企不在嘗試渠道下沉,為了滿足資金不足的用戶的購車需求,各種分期付,零首付的金融方案更是層出不窮。

但是,想買車但是買不了車的人,依舊還是有很多,且在四五線小縣城里,這樣的人群更為集中。

"這些人群往往很多都是白戶,也就是在銀行里沒有辦過信用卡,甚至連儲蓄卡都沒有,信用記錄為空白的人。"毛豆新車市場部的相關人事告訴記者,"這些人群如果沒有全款買車的能力,當他們想買車的時候,基本沒可能通過傳統的銷售渠道買到車。而毛豆低門檻的融資租賃模式,就很好的解決了這類人群的用車需求。

從這點來看,毛豆幾乎可以說是完美填補了傳統經銷商的市場死角,也因此,毛豆在大城市里設點不會太多。

"我們更多的,還是要下沉到小鎮里去,因為大城市的消費者,很少會有白戶,能在經銷商那里買車的人,其實并不需要通過毛豆來買車。"該人士很坦率地告訴記者。

大市不好,他們卻賣到飛起

根據中國汽車工業協會公布的數據,今年1-5月,我國乘用車銷量同比下滑15.17%。曾經作為傳統汽車經銷商一面旗幟的龐大集團,更是在前不久申請了破產重組。

與之對比鮮明的,毛豆新車在2018年下半年實現成交量月均環比增速超過20%的情況下,今年1-5月毛豆新車更是進一步實現了成交量同比增長274%的成績。

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而剛剛結束的"618購物節", "彈個車"共計"彈"了15673名用戶,同比去年,今年彈個車銷量增長最快的城市是三線及以下城市為主,如江西宜春訂單同比增長271%,湖北黃岡和河南周口的增長率也分別為258%和180%。

與銷量迅猛增長相匹配的,是渠道的快速擴張。

據媒體報道,早在去年8月,彈個車的社區加盟店落地就已經超過3000家,覆蓋30個省級行政單位、313個城市,渠道已經下沉至1877個區縣。

稍許穩健一些的毛豆新車,通過已經建成的300多家直營店和正在1000個縣區建設的1000家代理店(截至目前,已有接近1/2的代理店開業),毛豆新車已將渠道深度下沉至三線及以下城市和縣區及其周邊的村鎮市場,從而實現了與上述消費人群的直接觸達。

新零售獨特的風控和生態

對于融資租賃或是以租代購,不管毛豆或是彈個車,繞不過去的一個坎,就是消費者的信用審核。風控(風險控制),對于這種新消費模式來說,既是一個風險,也是新零售企業是否能夠盈利的轉折,更是其各自不同汽車生態圈的起點。

大市不好 毛豆和彈個車等新零售卻賣到飛起

背靠螞蟻金服的彈個車,巧妙地引入了"芝麻信用"作為消費者的信用背書,芝麻信用分夠了,你就可以去"彈"個車。

而毛豆新車更多地是引入了自家傳承自瓜子二手車的金融風控系統,在對用戶的資質進行審批時,參考多方維度包括用戶收入情況、消費能力、還款能力等,從源頭上考量用戶的風險。

"我們甚至要對用戶做家訪,從各個方面審核用戶的還貸能力,即便用戶是白戶,只要通過我們的審核,我們就可以讓他3000元起把車開回家。"毛豆新車的市場部人士這么告訴記者。

和傳統經銷商門店不同,現在的毛豆和彈個車,大多數門店里,都沒有車,如果不是大屏上滾動的車型配置信息,感覺更像是一家家房產中介。

大市不好 毛豆和彈個車等新零售卻賣到飛起

毛豆對門店的定位是,"咨詢服務+交付服務",彈個車對門店的定位是社區店,服務也與毛豆基本接近。但在它們背后,則是一個無比龐大的汽車流動生態圈。

毛豆新車背后的車好多集團,以及彈個車背后的大搜車,都有著無比強大的二手車背景。

毛豆新車的融資租賃,直接幫助車好多集團掌握了一手的二手車資源,新車和二手車可以無縫在毛豆和瓜子間打通,背后又是一個相對健全的金融體系。

對于彈個車背后的大搜車來說,也是同理,大搜車搭建了幾乎中國最多二手車商使用的SaaS信息化服務平臺,又通過收購車行168,將SaaS軟件打入二級經銷商網絡,通過彈個車將從新車到二手車的生態鏈打通,對其的意義顯然更是無比重要。

新零售模式下,傳統4S店早已被撬動,互聯網正來勢洶洶。

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